报价策略的重要性
在竞争性招投标中，价格往往是决定中标与否的关键因素之一。科学合理的报价策略，能在保证利润的前提下提高中标概率。
评分规则分析
1. 最低价中标
适用于标准化产品或服务采购，满足技术要求的最低报价中标。
策略：精细测算成本，在保证合理利润的前提下尽可能压低价格。
2. 综合评分法
价格分占总分的比例通常为30%-60%，需要综合考虑技术、商务、价格等因素。
策略：根据自身技术商务分优势，平衡技术得分与价格得分。
3. 竞争性磋商
通过多轮报价与磋商确定成交价格。
策略：保持报价灵活性，为后续磋商预留空间。
成本测算方法
- 直接成本：材料费、人工费、设备费等直接投入
- 间接成本：管理费、差旅费、投标费用等
- 风险成本：不可预见因素的费用预留
- 合理利润：根据行业惯例和企业要求确定
竞争对手分析
- 研究历史中标价格，了解市场价格区间
- 分析竞争对手的成本结构和报价习惯
- 评估本项目的竞争激烈程度
- 结合自身优势确定差异化策略
报价技巧
1. 基准价策略
计算评标基准价，使报价尽可能接近基准价以获取最高价格分。
2. 区间定价
根据成本下限和预期利润上限确定报价区间，在区间内灵活调整。
3. 不平衡报价
在总价不变的前提下，调整各分项报价，在实际执行中获取更大利益。
注意：不平衡报价需谨慎使用，避免被认定为串标或不响应招标文件。
风险提示
- 避免恶意低价投标，低于成本价可能被拒绝
- 报价需有成本支撑，防止异常低价审查
- 考虑长期合作关系，不要只看单个项目利润